Subaru Community

Heute möchte ich euch eine Begebenheit erzählen, die sich bei jedem Subaruhändler ereignen könnte.

Es ist die Geschichte eines Verkäufers, der schon seit vielen Jahren Subaru Fahrzeuge verkauft.

Und so ist es geschehen:

Es ist Montag Abend. Kurz vor Ladenschluss betritt ein Ehepaar mittleren Alters das Autohaus und kommt noch beim Betreten des Verkaufsraumes sogleich zur Sache:

„Wir hätten gern ein Angebot für einen Subaru Outback 2.5 Automatik als Sondermodell „Celebration“ mit Autogasanlage. Wir geben kein Fahrzeug in Zahlung und bezahlen den kompletten Kaufpreis in bar. Was kostet dieses Fahrzeug bei Ihnen ?“

Wow ! Für unseren Verkäufer ist soeben der perfekte Käuferkandidat erschienen !

Eine Barzahlung OHNE Inzahlungnahme – und dazu ein Outback, den man auch nicht alle Tage verkauft.

Unser Verkäufer kommt kurz ins Grübeln, ob irgendwo eine versteckte Kamera hängen könnte bzw. ob gerade getarnte Testkäufer das Autohaus betreten. Denn für gewöhnlich beginnen Kaufgespräche (zumindest aus seiner Erfahrung) etwas zurückhaltender bzw. indirekter. Aber gut, sei es drum, er ist ja deshalb Verkäufer, weil er gern etwas verkaufen will und davon letztlich auch sein Einkommen (Provision) bestreitet.

Es stellt sich alsbald heraus, dass die Kaufinteressenten ( nachfolgend „Familie LM“ genannt ) einen Mitsubishi fahren, diesen aber bereits privat verkauft haben. Schon ab nächste Woche benötigen sie deshalb den neuen Subaru, weil dann der alte Mitsubishi an den privaten Käufer übergeben wird. Und die am 1. August beginnende Urlausfahrt will man bereits mit dem neuen Subaru antreten.

Des weiteren erfährt unser Verkäufer beim Gespräch, dass Familie LM bereits bei einigen Händlern in seiner Region Angebote eingeholt hat und zusätzlich auch überregionale Angebote aus dem Internet vorliegen hat. Die Angebotsdetails der Konkurrenz wolle Familie LM aber vorerst für sich behalten und erst einmal das Angebot unseres Verkäufers abwarten.

Diesem schwant nix gutes und er rechnet deshalb gleich ohne Umschweife das bestmögliche Barzahlungsangebot für einen NEUWAGEN Outback im Wert von 35.300 EUR Listenpreis zzgl. Gasanlage und Frachtkosten aus. Nebenbei sei noch erwähnt, dass es bei diesem Sondermodell die Autogasanlage nicht GRATIS gab (auch nicht für den Fall einer Tageszulassung oder Vorführwagen mit EZ bis Ende Juni )

Schließlich errechnet unser Verkäufer einen Barpreis von etwa EUR 35.000,- inkl. Autogasanlage und verkündet siegessicher sein Angebot an die Familie LM.

Leider bricht die Gegenseite überhaupt nicht in Jubelorgien aus. Nach kurzer Pause fragt unser Verkäufer die Familie LM, wie weit entfernt er denn vom günstigsten Angebot der Konkurrenz sei. Familie LM antwortet darauf: „Ihr Angebot ist etwa 5.000 EUR teurer als das günstige Angebot der Konkurrenz ! Bei diesem handelt es sich um einen zwei Monate alten und 10TKM Laufleistung aufweisenden Outback Celebration für nur EUR 30.000,- inkl. Gasanlage.“

Rums. Das hat gesessen wie ein Schlag in die Magengrube unseres Verkäufers !

Er holt kurz Luft und fragt die Familie LM, welcher Händler denn ein solch günstiges Fahrzeug anbieten kann ? Darauf bekam unser Verkäufer die Antwort, jener Händler befände sich in Bayern.

Um noch seine Chance auf einen Vertragsabschluss zu wahren, versprach unser Verkäufer der Familie LM, sich gleich am nächsten Tage (Dienstag) kundig zu machen, ob er ein ähnlich günstiges Angebot bei irgendeinem Subaru Vertragshändler findet und er vereinbarte mit Familie LM, sich am Dienstag Nachmittag wieder telefonisch bei Frau LM zu melden, um evtl. verfügbare Fahrzeuge anzubieten.

Gestern (Dienstag) hatte unser Verkäufer nach etlichen Telefonaten in der Tat einen solchen Outback 2.5 Celebration AT mit Autogasanlage gefunden. Dabei handelt es sich um einen Geschäftswagen mit EZ Mai 2007 und etwa 10TKM Fahrleistung. Dieser Outback wäre in 6 Wochen verfügbar und soll dann exakt EUR 29.990,- inklusive Autogasanlage kosten. Für unseren eifrigen Verkäufer ein echter Glückstreffer.

Da die Urlaubsfahrt für die Familie LM schon in gut 3 Wochen beginnen soll, will unser Verkäufer ihnen zudem anbieten, sofort nach Unterzeichnung des Kaufvertrages einen Ersatzwagen zur Verfügung zu stellen, und zwar solange bis der neue Subaru übergabebereit im Autohaus steht. Dieser Ersatzwagen kann selbstverständlich auch für die Fahrt in den Urlaub genutzt werden.

Mit dieser frohen Botschaft im Rücken rief unser Verkäufer frohen Mutes die Familie LM am Dienstag Nachmittag an und war gespannt auf deren Reaktion. Frau LM sagte ihm aber, dass sie erst mit ihrem Ehemann reden müsste, der komme aber erst spät abends nach Hause. Deshalb vereinbarten sie, dass sich Frau LM am Mittwoch Vormittag zwischen 9 und 10 Uhr telefonisch im Autohaus meldet und unserem Verkäufer verbindlich mitteilt, zu welchem Gunsten nun die Kaufentscheidung ausfällt.

Nun sind seit der vereinbarten Anrufzeit schon mehr als 8 Stunden vergangen, ohne dass unser Verkäufer je wieder etwas von Familie LM gehört hätte.

Nun sitzt er wie auf heißen Kohlen und weiß nicht, woran er ist. Eine Handynummer von Frau LM besitzt er zwar, jedoch hat auch unser Verkäufer seinen Stolz und will nicht wie ein Bittsteller bei Familie LM anrufen.

Deshalb kann er nur vermuten, was die Familie LM vorhat. Werden sie überhaupt einen Subaru kaufen ? Werden sie das telefonische Angebot unseres Verkäufers bei anderen Subaru Händlern als „Druckmittel“ einsetzen ?

Auf jeden Fall ist unser Verkäufer sehr traurig über die Art & Weise, wie die Familie LM mit ihm umgeht. Nicht mal einen Anruf nach dem Motto „Vielen Dank für Ihre Bemühungen“ hat unser Verkäufer erhalten.

Hat unser Verkäufer etwa nicht alles mögliche getan, um der Familie LM ihr Traumauto zu Traumkonditionen zu verschaffen ? Oder gibt es etwa einen Händler, der noch günstiger ist ?

Unser Verkäufer ärgert sich über solche Leute, wie die Familie LM, sehr, aber er muss trotzdem weiterhin gute Miene zum bösen Spiel machen, denn der nächste Kunde könnte es ja ehrlich mit ihm meinen . . .

Nur . . . woran erkennt man den ehrlichen Kunden ?

Wenn einer die Antwort darauf weiß oder er ähnliche Erfahrungen gemacht hat, dann kann er es hier gerne verkünden.

Zum Schluss grüßt unser Verkäufer alle seine Kollegen in Deutschland, der Schweiz und Österreich !

Erst einmal vielen Dank für eure Antworten und Meinungen zur Eingangs geschriebenen Geschichte, die sich übrigens wirklich so abgespielt hat.

Ich denke, unserem Verkäufer hat es am meisten wehgetan, WIE respektlos er behandelt bzw. ausgenutzt wurde. Für solche Kunden setzt sich kein Verkäufer der Welt gern 9 Stunden hinter einen Schreibtisch, vor allem nicht dann, wenn er ein erfolgsorientiertes Gehalt bezieht.

Am Ende eines jeden Arbeitstages muss einfach etwas für jeden Verkäufer hängen bleiben.

Laut Studie (siehe unten) geben die Händler schon ¾ ihrer Marge an die Käufer weiter. Deshalb lasst doch dem Autohaus wenigstens das eine Viertel. Was dann noch für den Verkäufer übrig bleibt, kann sich ja jeder ausrechnen. Es ist nicht die Welt !

Unser Verkäufer hat DAS getan, was zu Recht von ihm verlangt wird: er hat sich umgehend bemüht, das vom Kunden gewünschte Fahrzeug zum gewünschten Preis zu beschaffen.

Und nicht nur das.

Er hat zusätzlich das Angebot gemacht, zur Überbrückung der Lieferzeit einen KOSTENLOSEN Ersatzwagen (auch für die Urlaubsfahrt !!! ) zur Verfügung zu stellen.

Was soll er denn noch tun ?

Etwa den Urlaub für unsere potentiellen Fahrzeugkäufer finanzieren ?

Gut, das war jetzt Sarkasmus

Aber vielleicht verständlich, denn bis heute hat er keinerlei Lebenszeichen von Familie LM erhalten und wird es höchstwahrscheinlich NIE erhalten . . . es sei denn, er ruft sie selbst an.

Aber das will er nicht und es ist in seinen Augen auch sinnlos, denn eine positive Kaufentscheidung wird er von diesen Herrschaften sowieso nicht mehr erhalten . . .

Nun . . . was soll’s . . . :tongue:

Unser Verkäufer freut sich auf die kommenden ehrlichen & fairen Kunden, die es zum Glück auch noch gibt.

In diesem Sinne - Schönes Wochenende euch allen !

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Hier noch ein Auszug aus einer aktuellen Studie zum Verhalten von Neuwagenkäufern:

Nach einer Studie des Marktforschungsinstitutes infasTTR in Frankfurt am Main findet inzwischen in weniger als zwei von hundert Fällen ein Autokauf ohne Vergünstigungen statt. Nachlässe sind längst keine unerwarteten Bonbons, sondern werden explizit verlangt. So lenken 56% der Neuwagenkäufer von sich aus das Gespräch auf mögliche Nachlässe. Macht der Händler dann ein konkretes Angebot, verstehen zwei Drittel aller Käufer dies als Auftakt zur Basarphase. Laut Studie, zu der 300 Neuwagenkäufer unterschiedlicher Marken befragt wurden, werden durchschnittlich 14,5 % Nachlass erwartet.

Quelle: http://www.infas-ttr.de

Das bedeutet ja nichts anderes, als dass ein Vertragshändler mittlerweile ¾ seiner Marge an den Kunden weitergibt. (wenn wir mal von 20% Marge ausgehen, welche die meisten Händler (bei Subaru) ja gar nicht haben !!!